香港友邦逆势增长现象解析

随着上市公司财报季来临，各大险企的业绩再度引发关注。

与国内一众上市险企惨淡业绩不同的是，近日，港股上市公司友邦保险（01299.HK）交出一份令众多险企艳羡的成绩单，在行业新业务价值（NBV）承压之际，友邦保险新业务价值逆势上涨18%，内涵价值权益创新高至750亿美元，上升13%。

友邦保险方面表示，新业务价值利润率增长是由于产品组合出现大幅的正面转变（尤其是在中国香港及泰国）、较高的政府债券收益率以及承保开支超支减少。

中信证券方面认为，从财务上看，友邦资产端一贯保持保守的风格，利润更多来自于承保端。久期的严格匹配，使得阶段性的利率压力或者市场波动都不影响公司的中长期价值和市场对公司的信心。从战略上看，寿险持续的现金流入和长久期负债优势正是公司投资端最大的优势；友邦通过寿险投资撬动上下游资源，极大地促进了公司业务发展。

2021年，中国香港的保险巨头友邦保险(01299.HK)实现营收475.25亿美元，同比减少约5.63%；股东应占纯利74.27亿美元，同比增约28.52%；税后营运溢利64.09亿美元，同比增加6%。近日，友邦保险发布的2021年年报披露这一消息。

友邦保险首席执行官兼总裁李源祥表示，友邦保险主要财务指标均取得正增长。截至2021年12月31日，友邦保险年化新保费增加6%至56.47亿美元，新业务价值（NBV）同比上升18%至33.66亿美元，新业务价值利润率同比上升6.3个百分点至59.3%。

友邦保险积极开拓中国内地市场，分公司和经营支点不断扩容。中国内地市场成为友邦保险极具潜力的增长看点。友邦保险2021年年报显示，友邦保险新业务价值超预期，主要因为中国香港利润率扩张，泰国市场产品结构优化。中国内地业务则成为该司新业务价值最大贡献者。除香港地区外，友邦保险各地区的业务均恢复到疫情前水平。

“面对金融市场扩大开放和寿险业迈入‘高质量发展’的关键期，我们正在中国内地市场迎来全新的发展机遇。“友邦人寿首席执行官张晓宇表示，友邦人寿是友邦保险在中国内地的独资人身险子公司。

不过，2021年下半年友邦保险新业务价值下滑明显。2022年首个季度，友邦保险在中国内地市场的业务进展也承压。

最优代理人策略红利凸显

中国内地市场是友邦保险新业务价值贡献最大的市场，营销员生产力录得非常强劲的双位数增长，推动新业务价值取得10%的增长。过去一年，友邦保险在内地布局不断，甚至在个险渠道生变的一年，友邦把营销员代理人的生产力钻出水来。

据了解，代理人个险渠道作为友邦保险的核心渠道，NBV贡献基本在70%以上。代理渠道的新单占比基本在60%以上，但价值率极高，近5年均值达到68%，基本是其他渠道的1.5倍。
“我们专注进一步以科技推动业务发展，显著提升我们面对持续的疫情控制措施时之坚韧力。与2020年上半年比较，‘最优秀代理’的代理生产力和活跃代理人数均有所增加。我们的百万圆桌会注册会员人数增加25%至超过16,000名，并且连续第七年成为全球拥有最多百万圆桌会注册会员的公司。”李源祥称。

招商证券称，友邦保险最优代理人策略红利持续凸显，2021年公司活跃代理人产能提升了10%，代理人主管数增长了8%，MDRT人数超过1.6万人，同比增长25%，继续位居全球第一，这也是公司业绩实现高速增长的重要保证。

时间追溯至2020年，彼时，友邦保险被正式获批成立中国内地首家外资独资人身险公司友邦人寿，这使得其可以将业务经营范围拓展至更广泛的区域。友邦保险在中国内地拥有了一个统一且独立的法人实体，除了能够将业务拓展至更多区域外，在内地市场的业务内容与模式也将拥有更多可能。

通过银保渠道深耕内地市场

2021年4月22日，友邦人寿“分改子”后的首个分公司——四川分公司正式揭牌开业，发布会上，友邦人寿高管直言，这一刻等了20年。让其高管如此心潮起伏的分公司开业背后，有其深层次的战略背景。在友邦方面看来，拥有广大潜在客户群体的“非一线”城市才是未来寿险公司的“必争之地”。此后，湖北、天津等分公司相继落地。

“院子里触手可及的果子已经被摘完了，现在真的是需要想办法踮起脚，能够真正把保障做好。”友邦人寿首席执行官张晓宇这样说道。

光大证券分析师指出，2021年，友邦人寿在天津、石家庄和四川代理分销的新业务价值较2020年增长74%，友邦预计2030年在内地市场将接触到现有地域版图5倍的潜在客户群。通过渠道扩张，友邦持续深耕中国内地市场。

此外，友邦抓住了保险模式转变的机遇，大力发展银保渠道，其中香港业务就借助东亚银行接触120万名本地客户，弥补了内地旅客访港受限的影响，NBV获得高速增长。
2021年，友邦保险投资了24亿美元于额外的增长机遇，包括通过对中邮保险的投资，进一步拓宽友邦在极具吸引力的中国内地寿险市场的机遇，以及与东亚银行达成伙伴合作关系，扩展公司的分销能力。

背靠中国邮政，可深入最偏远的农村，触达遍布全国约4万个金融网点，以及超过6亿名零售客户。这样的分销资源和营销体系让绝大多数寿险公司难以企及，如此特殊的存在，也使其有着独居一隅的江湖地位，吸引着友邦保险。投资中邮人寿，将极大拓宽友邦保险在中国内地寿险市场的增长机遇。
友邦保险预计，2030年目标中国内地中高收入群体将超过9亿人，填补中国内地死亡保障缺口所需的潜在年度人寿保险费超过1600亿美元，2020年内地寿险市场渗透率仅2.4%，未来增长空间广阔。

看好中国内地市场

中国内地市场，是友邦保险的重要战略要地。

过去一年，友邦保险在中国内地市场表现不俗。年报显示，2021年友邦保险在中国内地实现新业务价值11.08亿美元，新业务价值利润率达到78.9%；代理生产力达双位数字增长，新业务价值增速喜人。

“（中国内地的）营销员生产力录得非常强劲的双位数字增长，推动新业务价值（按相同基准计算）取得10%的增长。尽管上半年的活跃营销员人数稍为下降，我们的各项举措成功带动营销员招募人数显著增加，我们独树一帜的营销员队伍于下半年恢复人数增长。”李源祥解释称。

友邦保险正加速布局中国内地市场，内地分公司和经营支点在不断扩容。

2021年3月，友邦人寿成立后的首家分公司落地四川；同年10月，友邦人寿湖北分公司也获批开业。2022年伊始，友邦人寿的区域拓展再迎突破。李源祥表示，“我们近日已获得银保监会批复，同意在天津及石家庄的机构改建升级，让我们能够透过额外营销服务部来拓展地域。”

今年1月，友邦保险120亿元入股中邮保险获得监管批复；2月，友邦保险与邮储银行签订新的银保合作关系，进一步拓展内地渠道和市场。

李源祥指出，中国内地寿险市场渗透率仍显著偏低，为友邦保险带来庞大的增长潜力，“我们看准了帮助客户为其长期财务需求如退休而储蓄的额外增长机遇。”

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